Entscheider in Unternehmen recherchieren online, bauen über soziale Netzwerke Business-Kontakte auf, vertrauen auf Studien und Fachbeiträge, wenn es um neue Tools geht oder verschaffen sich auf Firmen-Webseiten, einen ersten Eindruck über das Angebot potenzieller Lieferanten. Selbstredend, dass B2B Online Marketing immer mehr an Bedeutung gewinnt.

Damit B2B Online Marketing gelingt, bedarf es zunächst einer umfassenden Strategie – um sicherzustellen, dass die gewählten Kanäle und Maßnahmen auch ganz sicher auf übergeordnete Unternehmensziele einzahlen und die Kommunikation die richtigen Zielgruppen erreicht.
Die amerikanische Marketing- und Design-Agentur circle S studio unterscheidet in einer Infografik sechs verschiedene Komponenten für erfolgreiches B2B Online Marketing: Strategie, Content Marketing, Traffic-Steigerung, Lead-Generierung, Lead-Management sowie Analyse und Reporting.

Mit Blick auf B2B besonders interessant: Laut einer Studie von Gfk Roper Public Affairs & Corporate Communications beziehen 80 Prozent der Unternehmensentscheider ihre Informationen aus (Fach-) Artikeln statt aus Werbung. Eine Erkenntnis, die sich zunehmend auf alle Bereiche im B2B Online Marketing auswirkt.

Dreh- und Angelpunkt: Content Marketing

Guter B2B-Content zeichnet sich vor allem durch informative Inhalte, hilfreiche Fakten und verwertbare Statistiken aus. Unternehmensentscheider benötigen diese, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Im Gegensatz zu B2C-Kunden können sie nicht intuitiv entscheiden, sondern benötigen Detailinformationen, um die teilweise langen Entscheidungsprozesse in Unternehmen voranzutreiben und ihre Investition nachhaltig zu rechtfertigen.
Um die Entscheider bei ihrer Aufgabe bestmöglich zu unterstützen, ist daher ein guter Mix aus Emotion und Information gefragt. So geben Infografiken, Use Cases und Referenzen nicht nur Sicherheit, sondern stellen auch gut aufbereitete Fakten zur Verfügung, die helfen, den Chef zu überzeugen.
Darüber hinaus hilft professioneller Content die Position des eigenen Unternehmens zu stärken. Wird der Absender als kompetenter Partner wahrgenommen, der sein Wissen gerne teilt, wirkt sich das positiv auf sein Image und somit seine Wettbewerbsposition aus.
Eine ausführliche Beschreibung von Content Marketing finden Sie hier.

Die Website als Visitenkarte

Eine zentrale Rolle für die eigene Produkt- und Unternehmenspräsentation spielt die Firmen-Website. Zieht ein B2B-Entscheider eine Zusammenarbeit in Betracht, wird er früher oder später die Webseite des potenziellen Partners besuchen. Wer steckt dahinter? Welche Leistungen werden geboten? Verfügt der Lieferant über die nötige Erfahrung? Und wie präsentiert sich das Unternehmen selbst im Internet? Auch hier gilt: Der erste Eindruck entscheidet!

Per E-Mail in Kontakt

Ein weiteres wichtiges Element im B2B Online Marketing sind informative Mailings und Newsletter. Sie helfen den Stakeholdern eines Unternehmens up to date zu bleiben und sorgen für einen konstanten Kontakt zwischen Anbieter und Nachfrager. Auch hier gilt: Qualität vor Quantität. B2B-Entscheider haben nicht viel Zeit und benötigen Informationen auf den Punkt.

Social Media für aktiven Dialog

Auch in der B2B-Kommunikation gewinnen Social-Media-Kanäle immer mehr an Bedeutung. Während Facebook vor allem für Privates genutzt wird, setzen Unternehmen zunehmend auf soziale Netzwerke wie Xing, LinkedIn, Twitter und Google+. Auch Blogs sind mittlerweile fester Bestandteil einer professionellen Kommunikationsstrategie. Sie alle fördern den Dialog und Austausch zwischen Kunden und Unternehmen und fungieren so als direkter Draht zum Anbieter.

Suchmaschinen-Marketing

Damit die eigenen Online-Marketing-Kanäle im Web gefunden werden, ist Suchmaschinen-Marketing unerlässlich. Ein gutes Google-Ranking, ein sauberer Website-Code, suchmaschinenoptimierte Texte, aktuelle Inhalte und ein durchdachtes Link-Building auf hochwertige Fachseiten und relevante Social-Media-Plattformen zahlen sich aus!

Webanalyse: das Ziel im Blick

Die Analyse vorab definierter Kennzahlen wie die Conversion Rate eines Blogs, die Unique User auf einer Website oder die Anzahl generierter Leads hilft, die Erreichung der gesetzten Ziele zu überwachen. So können Online-Marketing-Maßnahmen gezielt optimiert und noch besser auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten werden.

Unser Tipp: Vertrauen Sie nicht nur der technischen Analyse. Fragen Sie auch Ihre Mitarbeiter, Kunden, Website-Besucher oder potenzielle Käufer nach Ihrer persönlichen Meinung. Was gefällt ihnen, was sollte man verbessern? Nehmen Sie konstruktives Feedback ernst – um jeden Tag noch besser zu werden!

Mit unserem Blog möchten wir Ihnen helfen. Die genannten Bestandteile von erfolgreichem Online Marketing beleuchten wir in verschiedenen Beiträgen näher, geben Tipps für die praktische Umsetzung und verraten Ihnen die wichtigsten Trends, Studien und Entwicklungen der Online Marketing Branche. Sie dürfen gespannt sein!

Cornelia Lukas

Cornelia Lukas schreibt seit April 2015 als leitende Redakteurin für den TrafficGenerator Blog. Nach ihrem Studium „Marketing-Kommunikation & PR“ arbeitete sie in der Unternehmenskommunikation, sammelte Erfahrungen als Lokaljournalistin und war als verantwortliche PR-Beraterin für Marken wie Barilla, Coca-Cola und Mercedes-Benz tätig.