Service – der direkte Draht zum Kunden
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Effektive Instrumente der Vertriebs-PR, Teil 3: Nutzwertige Service-Angebote sind ein wichtiger Teil Ihrer Vertriebs-PR. Denn Service-Angebote runden Ihr Portfolio bei der Produkteinführung erfolgreich ab und geben dem Kunden den entscheidenden Impuls zu kaufen – und bieten ihm auch nach dem Kauf eine Anlaufstelle für seine Fragen.
Der entscheidende Kaufimpuls
Konsumenten, die ein bestimmtes Produkt kaufen möchten, durchlaufen mehrere Phasen der Kaufentscheidung. Gerade erklärungsbedürftige Produkte oder Produkte mit hohem Anschaffungswert bedürfen einem zusätzlichen Kundenservice, um Kaufinteressenten mit dem Produkt vertraut zu machen. Nutzwertige Angebote rund um Ihr Produkt geben dem Kunden eine Anlaufstelle für seine Fragen vor, während und nach dem Produktkauf und können den entscheidenden Kaufimpuls auslösen.
Wichtig ist, dass Sie Ihren Kunden Serviceangebote direkt beim Produkt anbieten. Gerade erklärungsbedürftige Produkte sind nicht mit einem Klick gekauft. Der Kunde möchte sich intensiv über das Produkt, dessen Leistungen und Anwendungsgebiete informieren. Auch die richtige Installation und Wartung gehört dazu. Um ihm Berührungsängste mit dem Produkt zu nehmen, sollten Sie nun alle vertriebsentscheidenden Instrumente rund um das Produkt „versammeln“.
Diese vier Service-Angebote überzeugen die Konsumenten und lassen zusätzlich Ihre Sichtbarkeit im Netz steigen:
FAQ-Seite für die brennendsten Fragen Ihrer Kunden
Google liebt Antworten. FAQ-Seiten bieten Antworten. Entwickeln Sie eine eigene FAQ-Seite zu Ihrem Produkt-Launch. Gerade erklärungsbedürftige Produkte lassen sich so dem Kunden näher bringen. Versetzen Sie sich dabei in Ihren Kunden und formulieren Sie Fragen, die er auf dem Herzen hätte. Nehmen Sie dabei Ihr Produkt auseinander (Preis, Leistung, spezielle Features, etc.) und formulieren Sie zu jedem Punkt eine Frage inklusive Antwort.
Nutzen Sie während und nach der Produkteinführung Ihre Marktforschungs- und Umfrageergebnisse sowie Fragen, die Sie in der Einführungsphase von Testern erhalten haben, um Ihre FAQ-Seite stärker auf die Wünsche Ihrer Kunden auszurichten.
Whitepaper zeigt Ihr Produkt aus allen Blickwinkeln
Anders als FAQs gehen Whitepapers in die Tiefe. Sie erklären nicht nur den Sinn und das Anwendungsfeld des Produktes, sondern auch dessen Installation und Umgang. Fügen Sie Erklärvideos und Infografiken in Ihr Whitepaper ein und stellen es zum Download auf die Produkt-Seite. Dasselbe gilt für eine Case Study, diese kann dem Kaufinteressenten mit einem Klick den letzten Kaufimpuls geben.
Werben Sie mit „Empfehlungen“
Haben Sie Ihr Produkt z.B. von Bloggern, Kunden oder Medien testen lassen? Dann platzieren Sie den „Getestet“-Button inklusive Sternchen-Bewertung genau beim Produktbild mit Verlinkung zum ausführlichen Test als PDF.
Direkter Draht zum Kundenservice
Neue Produkte, Lösungen und Dienstleistungen ziehen zwangsläufig Kundenanfragen nach sich. Mit FAQs und Whitepapers decken Sie einen hohen Teil der Kundenfragen ab, aber eben nicht alle. Daher sollten Sie unbedingt auf Ihre Produktseite Kontaktmöglichkeiten zu Ihrem Vertrieb und Kundenservice angeben. Richten Sie eine Hotline ein, die Ihre Kunden nicht lange suchen müssen, sondern auch über Whats-App und Social Media erreichen können. Verknüpfen Sie unbedingt Ihre Customer-Care-Systeme mit Kundenanfragen, die über Social Media und Ihre Webseite an Sie gerichtet werden. Oder richten Sie gleich einen extra Service-Kanal ein z.B. auf Facebook oder Twitter.
Mit nutzwertigen Service-Angeboten zeigen Sie sich Ihren Kunden gegenüber serviceorientiert. Sie geben Ihren Kunden einen tieferen Einblick in Ihr neues Produkt und geben ihm damit den letzten Impuls zum Kauf. Wichtig ist, dass Ihre Service-Formate userfreundlich erstellt und auf Ihrer Webseite leicht auffindbar sind. Attraktiv sind die Service-Angebote auch für die Suchmaschinenoptimierung, beinhalten sie doch alles, was Google liebt: User-Fragen beantworten, nutzwertige Inhalte und Verlinkungen. Wie Sie z.B. FAQs erstellen und diese zusätzlich vermarkten, lesen Sie in diesem Beitrag.
