Überzeugen Sie in der B2B-Kommunikation mit Emotionen und Fachwissen
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Wenn Sie als B2B-Unternehmen Content entwickeln und Kommunikation betreiben, sollten Sie vor allem mit Ihrem unternehmensinternen Wissen zu Markt- und Produktentwicklungen glänzen. Zeigen Sie sich als Experte und Lösungsanbieter – dafür stehen Ihnen viele Kommunikationswege offen. Ihre Webseite ist dabei Sammelbecken Ihres Contents, von dem aus Sie die virale Verbreitung Ihrer Themen starten.
In der B2B-Kommunikation überzeugen Sie nicht den Endverbraucher von sich, sondern Händler oder Entscheider im Unternehmen, die Ihre Produkte oder Services weiterverkaufen oder für ihr eigenes Unternehmen nutzen möchten. Das heißt jedoch nicht, dass Sie Emotionen und Storytelling weglassen müssen. Auch B2B-Kunden vertrauen ihrem Bauchgefühl und lassen sich von Geschichten überzeugen, wenn Sie diese mit Fakten unterfüttern.
B2B-Entscheider in 4 Schritten überzeugen
B2B-Beziehungen basieren auf Vertrauen: Vertrauen in das Produkt, in die Lösung und somit in die Marke bzw. das Unternehmen. Die Kunden stehen meist vor einem Problem, das sie gelöst wissen wollen. Und damit kommen Sie und Ihr Unternehmen ins Spiel: Sie sind der Lösungsanbieter, der ihren Entscheidungsprozess von Anfang an begleitet. Und zwar bereits vor der Kaufentscheidung. Und durch fundiertes Wissen, attraktiven Content und objektive Empfehlungen das Vertrauen der potentiellen Kunden in Ihr Produkt und Unternehmen gewinnt.
In der Pre-Sales-Phase halten sich B2B-Entscheider über Informationsquellen wie Whitepaper, Fachpresse und Internetrecherchen über Marktentwicklungen und neue Produkte auf dem Laufenden. Wollen sie eine Investition tätigen, sind in der Initial-Sales-Phase Empfehlungen für die Kaufentscheidung maßgeblich. Grenzen die B2B-Entscheider in der Mid-Sales-Phase ihre Lösungsanbieter ein, sollten Sie aktiv werden; flankierende Maßnahmen sind nun Messe- und Roadshow-Gespräche. In der Entscheidungsphase – dem Final Sales – liefert Ihr Vertrieb die richtigen Argumente für Ihr Produkt, das zusätzlich mit Kundenservice und Zusatzleistungen punktet.
In der Kommunikation begleiten Sie alle 4 Schritte und schaffen so eine Vertrauensbasis und Orientierung. Zeigen Sie sich als Fachexperte zu Marktentwicklungen und Trends, stellen Sie die Anwendung und den Nutzen Ihres Produktes in den Vordergrund, nicht allein die Leistungen. Und nutzen Sie Produkt-Kooperationen, um zusätzlich Systemlösungen anbieten zu können.
Zeigen Sie sich auf allen Kommunikationskanälen als Fachexperte
Studien im B2B-Bereich haben immer wieder gezeigt, dass Entscheider sich vor allem von Whitepapern, Case Studies und Fachartikeln bei ihrer Entscheidung leiten lassen. Daher sollten Sie in der Kommunikation unbedingt in Ihr Wissen investieren.
- In Whitepapern können Sie neutral Ihre ganze Expertise zu Ihrem Thema einbringen. In diesem beantworten Sie die Fragen, die sich B2B-Entscheider gerade stellen. Hilfreich sind auch Praxisanleitungen oder Checklisten. Stellen Sie Whitepaper in den geschlossenen Kundenbereich Ihrer Homepage und vermarkten Sie diese auch in Fachmagazinen und Fachblogs.
- In Case Studies oder auch Fallbeispielen lassen Sie Ihre zufriedenen Kunden für sich sprechen. Diese können Sie nicht nur als Marketing-Instrument für Ihren Vertrieb nutzen, sondern auch Fachmagazinen als Grundlage für einen Anwenderbericht anbieten.
- In Fachartikeln demonstrieren Sie Ihre Expertise auf Basis von sachlichen und praxisrelevanten Informationen. Diese Fachbeiträge lassen sich sehr gut in einem Fachblog, dem eigenen Kunden-Newsletter veröffentlichen. Im Newsletter weisen Sie kurz auf den Fachbeitrag im Fachmagazin oder mit Verlinkung auf den Blogbeitrag hin. Wenn Sie ein Whitepaper dazu erstellt haben, können Sie dieses zum Download im Kundenbereich anbieten und im Newsletter darauf verlinken.
- Auf Ihrer Webseite sollten Sie Ihren Kunden einen geschlossenen Bereich bieten, auf dem Sie zielgruppenspezifische Flyer, Broschüren und Dokumente zum Download zur Verfügung stellen. Beantworten Sie so wichtige Fragen Ihrer Kunden und machen Sie gleichzeitig auf Ihre Angebote aufmerksam.
- Persönliche Stellungnahmen zu Marktentwicklung, Trends/Innovationen aus Ihrem Produktsegment können Sie sehr gut Fachmedien anbieten, als Blogbeitrag verwerten – mit Verlinkung auf das von Ihnen kommentierte Thema in Ihrem Newsletter oder einem Fachforum zur Diskussion aufgreifen.
- Nutzen Sie Xing und LinkedIn, um sich sowohl als Fachexperte als auch als Unternehmen in seiner Gesamtheit zu präsentieren. Dort bahnen sich unkompliziert erste Kontakte an und lassen sich im 2. Schritt über Ihre Webseite vertiefen.
- Vermarkten Sie Ihre Unternehmensnews, Präsentationen, Interviews, Vorträge oder Whitepaper/Anleitungen auch multimedial. Sie können daraus kurze Videobeiträge machen und auf Youtube stellen mit Verlinkung auf Ihre Homepage (Startseite + geschlossener Kundenbereich). Je nach Veröffentlichung können Sie sich überlegen, ob Sie auf Ihrer Startseite das Thema teasern, um auch Endkunden, die Ihre Seite besuchen, zu zeigen, für welche Themen Sie sich stark machen.
- Setzen Sie nicht nur auf Produktbilder, sondern auch auf Infografiken oder Schaubilder zu Ihren Systemlösungen (Produkt in der Anwendung – im Zusammenspiel mit anderen). In Infografiken können Sie sehr gut Fakten und Zusammenhänge visualisieren: Entwicklung Ihrer Marktanteile, Verkaufszahlen, erkennbare Trends, etc. Fachmedien (print und Online) verwenden diese sehr gerne für ihre eigenen Marktbilanzen. Und auch die virale Verbreitung von Infografiken ist hoch.
- Kommen Sie auf Messen und Roadshows mit Ihren Kunden ins Gespräch. Gerade im B2B ist es in der Entscheidungsphase unerlässlich, den persönlichen Kontakt zum Kunden zu suchen. Nutzen Sie vor allem Spezialmessen, in denen Sie nicht wie auf der CeBIT oder der IFA einer unter vielen sind. Die Messe sollte Ihre Positionierung widerspiegeln, z.B. Security, grüne Technologie etc. Bei Roadshows können Sie sich mit Kooperationspartnern zusammenschließen, um Ihren Kunden Ihr Produkt im Zusammenspiel mit anderen zu zeigen. Setzen Sie zur viralen Verbreitung Ihrer Messe-PR die individuellen Hashtag der jeweiligen Messe gezielt ein.
- Ihre Webseite ist das Zentrum für Ihre Unternehmens- und Produkt-Themen. Aber nur der Ausgangspunkt. Sie sollten zur Vermarktung die Themen direkt zur Zielgruppe bringen: auf Fachblogs, in Foren, auf Xing und LinkedIn veröffentlichen und auch Online Presse- und Themenportale nutzen sowie Social Media. Hier bieten sich vor allem Dokumenten-Netzwerke wie Slideshare an sowie Youtube für Videos.
Fazit
Feuern Sie also aus allen Kanälen, wenn Sie Kunden von sich und Ihren Lösungen überzeugen wollen. Nutzen Sie Ihr Fachwissen, um das Vertrauen der B2B-Entscheider zu erlangen und an sich zu binden. Aber unterfüttern Sie dieses mit Emotionen und Geschichten, das überzeugt Kunden doppelt.
