Vertriebskontakte generieren mit nutzwertigem Content
Online Marketing Rückblick – KW 39/2015
25. September 2015
Online Marketing Rückblick – KW 40/2015
2. Oktober 2015
Eine Content Marketing Studie bestätigt es: Content Marketing ist vor allem im Business-to-Business Bereich unerlässlich. Damit generieren Sie nicht nur Vertrauen in Ihr Unternehmen, sondern echte Vertriebskontakte. Einen Erfolg, den Sie z.B. mit nutzwertig erstellten Whitepapers ankurbeln können.
Wie stark nutzen Sie die Möglichkeit von Content Marketing zur Kundengenerierung?
TBN Public Relations wollte wissen, welcher Content bei B2B-Unternehmen zum Erfolg führt. Und hat dazu die online Informationsangebote von 230 führenden oder Hidden Champions der Industrie-, Dienstleistungs- und IT-Unternehmen in Deutschland untersucht. Content Marketing Instrumente sind dabei vor allem Kontaktformulare (Nutzung 83,04%), White Paper (34,35%), Case Studies (29,57%), Weblogs (15,65%) Webinare (3,48%).
Egal, mit welchem Content Marketing Instrument Sie erste Vertriebskontakte knüpfen, achten Sie dabei auf nutzwertig erstellte Inhalte, die die Fragen Ihrer Kunden beantworten. Reine Produktinformationen und Marketingfloskeln haben darin nichts zu suchen. Vor allem bei Whitepaper sollten Sie unbedingt den Fokus auf den Nutzen für den Kunden legen.
Achten Sie darauf, dass Sie Ihren Content zielgruppengerecht einsetzen – lieber erreichen Sie eine kleine Anzahl potentieller Kunden, dafür aber genau die richtige. Und diese sollten Sie pflegen. Denn das zeigt die Content Marketing Studie auch deutlich, Unternehmen differenzieren zwar bei den PR-Medien, um guten Content zu verbreiten, gehen dabei aber nicht den letzten Schritt: Kontaktdaten des Nutzers abzufragen. Gerade einmal ein Fünftel (17,4%) der befragten Unternehmen generieren Vertriebskontakte, der Rest verschenkt einfach guten Content.
Dabei haben Sie es in der Hand, dass sich der Kunde bei seiner nächsten Investition für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheidet.
Verschenken Sie Ihren Content nicht
Content wie Whitepaper sollten immer kostenfrei sein. Aber trotzdem können Sie Nutzen daraus ziehen. Nutzer, die sich Ihr Whitepaper herunterladen möchten, müssen sich erst registrieren. Lassen Sie sich also mit deren Einverständnis die wichtigsten Kontaktdaten der Nutzer geben (Optin). Die gesammelten Kontakte (Leads) können Sie für Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen nutzen. Das stärkt Ihren Vertrieb und letztendlich Ihre Marktposition.
Je differenzierter die Registrierung ausfällt, umso qualifiziertere Geschäftskontakte erhalten Sie. Fragen Sie daher nicht nur den Namen des Nutzers ab, sondern auch dessen Geschäftsadresse und berufliche Position, zusätzlich könnten Sie thematische Interessen abfragen und deren Online-Nutzungsverhalten (nutzen sie soziale Netzwerke etc.). Aber Achtung: Nicht alle, die sich für Ihr Whitepaper interessieren könnten, sind bereit, so viel von sich Preis zu geben. Wägen Sie daher immer ab, welche Kontaktinformationen Sie für Ihr Marketing benötigen.
Vermarkten Sie Ihren Content crossmedial
Sie haben viel Arbeit in Ihr Whitepaper gesteckt. Damit sich Ihr Aufwand auszahlt, sollten Sie jedes PR-Instrument nutzen, um Ihr Thema öffentlich zu machen.
- Ihr Whitepaper sollten Sie auf einer eigenen Landingpage anbieten. Wecken Sie mit dem Titel-Bild sowie einem Auszug aus dem Summary Interesse und stellen Sie den Link zum Anmeldeformular bereit. Vermarkten können Sie das Whitepaper am besten auf Ihrer Startseite unter „Aktuelles“ mit Link zur Landingpage.
- Weisen Sie bereits vor der Veröffentlichung in ihrem Blog auf das Whitepaper hin und bieten Sie an, Ihre Kunden zu informieren, sobald es online ist. Hierbei können Sie bereits Kontaktdaten generieren.
- Bei Veröffentlichung machen Sie aus diesem einen eigenen Newsletter-Artikel.
- Damit Ihr Whitepaper keine einmalige Meldung bleibt, können Sie aus dem Whitepaper eine Serie machen mit Informationen, die Sie im Whitepaper aufgrund der Fülle nicht mehr verwenden konnten. Sie bitten ihren Fachexperten, der das Whitepaper erstellt hat, um ein Interview. Sie befragen Kunden zu Best-Practice-Beispielen.
- Richten Sie einen Abbinder (Banner, Satz) in Ihrer E-Mail Signatur ein und weisen Sie dort mit Verlinkung auf das Whitepaper hin.
- Erstellen Sie ein großes Banner und stellen Sie diesen z.B. in die rechte Spalte ihres Blogs.
- Gehen Sie mit der Zeit. Nicht alle Internetnutzer lesen gerne. Bereiten Sie daher Ihr Whitepaper auch als Podcast oder Video vor. Dort können Sie wiederum den Fachexperten, aber auch Ihren Geschäftsführer zu Wort kommen lassen.
- Auf allen Ihren Social Media Kanälen sollten Sie das Thema Whitepaper aufgreifen – hierfür bietet sich vor allem das Video an.
- Vergessen Sie nicht auf Xing ihre Statusmeldung damit zu bestücken.
- Auf der Landingpage sollten Sie Share-Buttons einrichten, so dass Leser den Link zum Download auch teilen können.
- Suchen Sie sich Kooperationspartner (Special Interest Blogs, Geschäftspartner), für deren Leserschaft/ Kunden das Whitepaper interessant wäre. Ihre Partner erhalten attraktiven und aktuellen Content, den Sie auf ihrer Online-Seite vorstellen können und auch per Newsletter verschicken.
- Fachmagazine sind auch immer an einem qualifizierten Whitepaper interessiert und stellen diese auch gerne in ihren Newsletter vor. Sollte eine Veröffentlichung nicht von Interesse sein, die Zielgruppe des Mediums aber für Sie sehr attraktiv erscheinen, könnten Sie auch einen Anzeigenplatz im Newsletter buchen.
- Wenn Sie für die Fachmagazine bereits eine Pressemeldung zum Whitepaper geschrieben haben. Stellen Sie diese auch mit den relevanten Keywords auf Presseportale. So erhalten Sie nicht nur wertvolle Backlinks, sondern auch zusätzliche Leser.
Fazit
Der Trend in der B2B-Kommunikation geht klar zum nutzergenerierten Inhalt. Neben harten Fakten entscheidet immer mehr das Know-how im Unternehmen über den wirtschaftlichen Erfolg. Gerade nutzwertige, informative Dokumente spielen im Internet der Zukunft eine Rolle. Seien Sie mit Ihrem Content dabei!
